家居家裝行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，在你們公司，是否把談單放在第一位呢？很多時(shí)候，對(duì)銷售人員來說，逼單能帶來爆發(fā)式的成單。對(duì)此，你有幾種逼單套路？
在此之前先給大家做一個(gè)定位，有句俗話，沒有根基的談單就是耍流氓，所以最高段位的談單思路，是方案+談單結(jié)合，不能相互脫離。5G已經(jīng)來了，在這個(gè)人人都在做推廣的時(shí)代，拒絕營(yíng)銷，就是拒絕機(jī)會(huì)，最終定會(huì)被時(shí)代所放棄。2019如此，2020年亦如是。
1.抓準(zhǔn)逼單時(shí)機(jī)，方能駕馭客戶
你是否經(jīng)常會(huì)遇到這樣的困惑？
起先項(xiàng)目進(jìn)展一直很順利，方案認(rèn)可，對(duì)公司實(shí)力也認(rèn)可，價(jià)格也沒問題，客戶態(tài)度也都是比較不錯(cuò)的。但是到了簽單這一步，客戶總是遲遲定不下來。
客戶可能有足夠的時(shí)間“精挑細(xì)選”，但是你可不能有耐心！“天下武功，唯快不破”！
我們先來看兩張圖，阿里巴巴前全國(guó)銷售冠軍賀學(xué)友，在面對(duì)這種情況時(shí)，是怎么處理的。
▲ 賀學(xué)友（右）和馬云
服務(wù)是最打動(dòng)人的，賀學(xué)友有一種死磕的精神，這是一個(gè)想簽單的人必備的素質(zhì)。
簽單之前，客戶最常說的一句話就是：我考慮一下。
這時(shí)，很多銷售的反應(yīng)是，“好的，那您先考慮一下，我回頭和您溝通”。
賀學(xué)友認(rèn)為：這是最差的一種反應(yīng)。因?yàn)槟憬o客戶考慮一下，丟掉客戶的幾率可能瞬間提升了50%，簽單最理想的時(shí)間窗口丟了，后面你跟進(jìn)難度會(huì)陡然上升。就跟我們給客戶看完設(shè)計(jì)方案一樣，如果客戶沒什么意見，你讓客戶回去考慮一下，接下來成交的可能性會(huì)大大提升。
這種情況下，可以關(guān)心地問客戶一句話：您在考慮什么呢？
聽起來很簡(jiǎn)單，但這是一句真話，真話往往會(huì)很有效果。
“您在考慮什么呢？您還有什么顧慮嗎？今天還有時(shí)間，我們可以再討論一下。”
然后，如果客戶確實(shí)有隱藏一般會(huì)說，“沒什么顧慮，我就是想再考慮兩天”，這是正常反應(yīng)。
不要害怕碰壁，你可以直說：
“王總你看，價(jià)格您覺得OK，產(chǎn)品價(jià)值您也覺得OK，您到底在擔(dān)心什么？如果沒什么真正擔(dān)心的，為了提高工作效率，今天我們就定下來吧！”
真正的客戶是逼不死的！
那么，什么時(shí)候情形下適合逼單？
1）方案認(rèn)可，對(duì)設(shè)計(jì)師認(rèn)可，對(duì)公司認(rèn)可，沒有明顯質(zhì)疑了。
2）確定你的設(shè)計(jì)及公司的服務(wù)帶給客戶很大價(jià)值。
3）客戶在問接下來怎么做，比如付款方式等。
4）不停翻閱資料猶豫不決，或者了解你以及你公司。
如同賀學(xué)友的處理方式，一方面客戶不簽單還想砍價(jià)，說明他有簽單動(dòng)機(jī)，另一方面，可以算一筆賬，讓客戶明確產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)客戶帶來的價(jià)值。
你要給客戶算筆賬，幫助客戶省錢或者制造一些超出客戶預(yù)期的東西作為“殺手锏”：
1）設(shè)計(jì)有附加價(jià)值，我的這套優(yōu)化方案幫你至少節(jié)省多少面積，相較于市面，一平米幾萬，這個(gè)價(jià)值客戶一聽就懂。
2）這套設(shè)計(jì)不只是美化和裝飾作用，會(huì)大大提升你的居住體驗(yàn)，改善生活方式及品質(zhì)。
……
2.運(yùn)籌帷幄，提前為逼單準(zhǔn)備
逼單之前一定要琢磨好，因?yàn)楸茊瓮亲詈笠徊怀删凸麛喾畔拢m然不是絕對(duì)的，只是逼單過后，如果沒簽單，你就已經(jīng)被動(dòng)了。
1.思考客戶為什么不簽單
我們總是抱怨客戶在拖，其實(shí)是我們?cè)谕希覀儾蝗ジ淖儭？偸窃诘戎蛻舾淖儯遣豢赡艿模靠蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，沒有解決他疑慮的地方。
2.想客戶之所想，急客戶
要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。
3.假設(shè)成交法
假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必問客戶買不買，你問他的應(yīng)該是一個(gè)選擇性的問題。
4.優(yōu)惠政策
作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶心里，客戶一定會(huì)合作，但是還差點(diǎn)火候，這個(gè)時(shí)候通過配合，或者最后通牒，逼迫客戶下決心。
這招最好使，屢試不爽。
5.登門簽單
這招非常有效，就是賀學(xué)友的簽單方式，如果客戶簽單時(shí)機(jī)成熟，約客戶，并去他家，拒絕一次有可能，一直拒絕不可能，所以只要你掌握好約談尺度，客戶不會(huì)不讓你去的，最好帶著優(yōu)惠政策去，加大成功幾率。
6.回馬槍
這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后，客戶仍然不配合，完全不能夠說服他，同時(shí)客戶也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時(shí)。
告辭客戶時(shí)，可以再問這位客戶：
“先生/小姐，在我最后結(jié)束之前，可不可以再請(qǐng)您幫我最后一個(gè)小忙呢？”
這時(shí)候客戶大多會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求。搞清楚客戶最后的疑慮點(diǎn)，再次進(jìn)行談判逼單。
這時(shí)候客戶大多會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求。搞清楚客戶最后的疑慮點(diǎn)，再次進(jìn)行談判逼單。
作為談單人員，你的心態(tài)必須擺正：認(rèn)可你的客戶，他知道其中的價(jià)值，簽單要有自信，不要怕丟客戶，真正的客戶是搞不丟的，怕丟客戶可能會(huì)導(dǎo)致你更難簽單，不能成單為了下一個(gè)單也要把問題搞清楚。
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