導(dǎo)讀
在安防監(jiān)控行業(yè)打拼了15年，未及四十不惑就開始進(jìn)入「退休生活」，她發(fā)現(xiàn)這不是自己想過的生活。
2010年，一直想開餐飲店的吃貨哥哥邀請她一起餐飲創(chuàng)業(yè)，閑不住的她決定放手一試。結(jié)果2年就開了50家店，后年?duì)I收約達(dá)6億。
她就是蛙來噠的創(chuàng)始人羅清。
（蛙來噠創(chuàng)始人 羅清）
2010年，羅清和哥哥聯(lián)手創(chuàng)立的“蛙來噠”生意紅火，開創(chuàng)了炭燒牛蛙這一品類。截止至2019年1月，蛙來噠炭燒牛蛙專門店超過140家，遍布全國50多個(gè)城市。
至今，他們還在持續(xù)擴(kuò)張中。品牌發(fā)展如此快速，是因?yàn)榱_清聰明，能夠化短板為長板？還是只是眼前的“網(wǎng)紅效應(yīng)”？
01
方向：開炭燒牛蛙品類先河
羅清是地地道道的長沙人，而長沙在全國又是著名的娛樂之都、不夜城，最新還有數(shù)據(jù)顯示，長沙是除北上廣深外，晚睡指數(shù)排第一的城市，其中誕生了一個(gè)很重要的餐飲業(yè)態(tài)，就是夜宵。
在長沙，幾乎所有夜宵店都會(huì)有小龍蝦（近幾年全國餐飲當(dāng)紅辣子雞品類）、口味蛇和牛蛙。蛙來噠從湖南開始起步，在這里牛蛙是人盡皆知，食客又多，無需教育市場，牛蛙成了順理成章的選擇。
在蛙來噠開出第一家店之前，長沙已是遍地都做牛蛙，競爭異常激烈，距離其第一家店30米開外就有一家已經(jīng)營七年專做牛蛙的餐飲老店。即便如此，羅清的哥哥羅浩憑借對牛蛙這一食材的獨(dú)特理解，在味道以及出餐呈現(xiàn)上都做到與其他家不同，以產(chǎn)品取勝，開業(yè)即火爆。
取得開門紅，給了兄妹倆這餐飲門外漢帶來信心和鼓舞。原本羅清只是閑不住拿餐飲試試手，當(dāng)小生意做做，此時(shí)發(fā)現(xiàn)挺賺錢，可以定下心來當(dāng)事業(yè)好好開拓。在隨后幾年，兄妹倆陸續(xù)開創(chuàng)了3個(gè)新品牌、4種商業(yè)模式。
02
歧途：虧損達(dá)一千萬
看到蛙來噠這么受歡迎，羅清兄妹倆決定深耕餐飲行業(yè)，這時(shí)自然而然想到了連鎖經(jīng)營。羅清過去15年的安防科技行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此刻讓她認(rèn)識到要做從1到100、從100到1000的連鎖經(jīng)營，必須先把0到1的商業(yè)模式打造好。
蛙來噠已經(jīng)賺錢了，還很受食客歡迎，為何不能作為這個(gè)1呢？羅清告訴我們，因?yàn)樽铋_始蛙來噠是做中餐、晚餐、夜宵的，而40%的盈利來自于夜宵，而夜宵這個(gè)餐飲業(yè)態(tài)十分特殊，并非所有城市都流行夜宵，沒法全國連鎖經(jīng)營。
基于此，接下來四年，蛙來噠沒有開分店，而是一直在“測試”，這真的很讓人驚訝。當(dāng)時(shí)這對跨界進(jìn)入餐飲的兄妹，4年居然造了4個(gè)品牌，5種模式：
①“蛙來噠”：以蛙產(chǎn)品為主的餐廳，蛙銷售額占比30%以上，魚占比20%，還有其他品類；
②烤魚品牌“愛尚烤魚”；
③魚火鍋品牌“鍋聲嘹亮”；
④湘菜品牌“味之翼·湘”：大眾湘菜品牌，模式類似外婆家，500-600㎡的社區(qū)店模式，以及2000㎡的大店模式
結(jié)果是，虧損1000萬！其中味之翼·湘是虧損最慘重的一個(gè)品牌，基本上靠蛙來噠來養(yǎng)，直到最終停業(yè)關(guān)門。
正是因?yàn)檫@沉痛的一擊，羅清認(rèn)清了自己的短板，像味之翼·湘這種模式，本質(zhì)上其實(shí)還是傳統(tǒng)餐飲，這對于跨界的兩兄妹來說，實(shí)在很難Hold住。
既然這樣，干脆就做自己擅長的吧，鎖定蛙來噠，其他的統(tǒng)統(tǒng)關(guān)掉。這才讓兄妹倆全身投入蛙來噠，并在2015年確定蛙來噠的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)“1”的突破。
03
破局：找到英雄產(chǎn)品
羅清口中的這位高人，是深圳知名腸粉連鎖品牌紅荔村老板袁錦華。
2011年，羅清向他請教連鎖店的經(jīng)營，他說了一句話，“要找到你的英雄產(chǎn)品”。可那時(shí)的羅清，只知道自己是做牛蛙的，不確定錦華大哥的“英雄產(chǎn)品”是什么意思，后來只是一笑而過。
“等到2015年我們真把牛蛙作為單品來做了，那時(shí)再回想起那句話，真覺得價(jià)值千萬啊！”但是她深知階段論的游戲規(guī)則，沒有如果！
羅清的這番話，通透，不糾結(jié)。反過來，她也樂意接受這段折騰，這些錯(cuò)失，因?yàn)橐彩且环N收獲。正是這4年的成與敗，讓羅清更堅(jiān)定集中火力，做好蛙來噠連鎖加盟的信念。
2010~2014年商業(yè)模式的摸索，為蛙來噠的連鎖加盟模式奠定基礎(chǔ)。
04
正規(guī)：進(jìn)入高速發(fā)展期
羅清透露，回看 2015 年之前四、五年時(shí)間的折騰和 1000 萬的虧損，是創(chuàng)業(yè)之路上難以避免的歧途和探索，被當(dāng)時(shí)的認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)所左右。代價(jià)雖大，換來的回報(bào)也非常大，商業(yè)模式被驗(yàn)證后，發(fā)展猶如坐上火箭。
2016 年底被湖南衛(wèi)視知名欄目「天天向上」邀請上節(jié)目，團(tuán)隊(duì)深受鼓舞，借助湖南衛(wèi)視在全國的影響力進(jìn)一步提升了品牌知名度。
這之后，蛙來噠被冠以「網(wǎng)紅」品牌之稱，大眾認(rèn)知里「網(wǎng)紅」不算褒義詞，暗含稍縱即逝、隨時(shí)過氣之意，但，蛙來噠火遍全國真的只是偶然嗎？羅清介紹道，從還沒開始連鎖經(jīng)營時(shí)，就已經(jīng)在為未來連鎖經(jīng)營布局財(cái)務(wù)、品牌、人才培養(yǎng)，而非一朝一夕之功。
蛙來噠在做品牌改造升級時(shí)，就定位于時(shí)尚、年輕，品牌 VI 設(shè)計(jì)上融入年輕、時(shí)尚元素，比如酒吧裝潢風(fēng)格、顯眼而又有特色的蛙形象等，摒棄開業(yè)打折、擺花籃等傳統(tǒng)營銷方式，而是更早擁抱互聯(lián)網(wǎng)，更多新媒體渠道的營銷投放。
或許正是因?yàn)閺目萍夹袠I(yè)跨界做餐飲，蛙來噠更早的使用SaaS，在2013年就開始使用騰訊開發(fā)的會(huì)員系統(tǒng)，將食客轉(zhuǎn)化為門店會(huì)員、粉絲。
通過會(huì)員系統(tǒng)的使用，在經(jīng)營過程中，積攢了幾十萬粉絲，分店開業(yè)營銷活動(dòng)上，會(huì)獨(dú)出心裁的邀請門店粉絲來提前體驗(yàn)。我們注意到，羅清將這種開業(yè)營銷活動(dòng)稱為「內(nèi)部封測」，傳統(tǒng)餐飲人或許不熟悉這個(gè)詞，這是游戲領(lǐng)域常用詞，再一次體現(xiàn)了蛙來噠跨界基因的優(yōu)勢。
05
小結(jié)
羅清面對三個(gè)品牌虧損沒有執(zhí)著于硬要做下去，而是給這三個(gè)品牌轉(zhuǎn)型成為蛙來噠，這不是一個(gè)輕松的選擇。但是這個(gè)選擇讓羅清快速實(shí)現(xiàn)80家門店，2017年完成全國100家店，月營業(yè)額突破百萬，日翻臺率達(dá)到7輪，年收約6億的商業(yè)神話。
現(xiàn)在我們每走一段路，都是在為以后的路筑臺階，正如羅清女士分享的：“只有不斷地踩坑，踩的坑多了，就知道怎樣走才不會(huì)掉坑了。”餐飲成功的探索路上，我們將一直與你風(fēng)雨同舟！
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