過去幾年時間里，無論是巨頭公司還是創業公司，面對人口紅利的消失，都陷入了受困增長乏力的境地。

在拼多多之前，淘寶、京東二分天下，市場上大多數人都認為，電商格局已定，不會再有什么機會了。

而拼多多就是在這片紅海當中，活生生地裂變出了一條自己的路。

給你列出幾組數據感受一下拼多多有多“拼”：

• 平臺成交總額GMV：

GMV突破1000億，京東用了10年，淘寶用了5年，而拼多多只用了2年，算是創了電商行業的新紀錄。

拼多多跑得太快了 ，3年，3億用戶，然后就上市了，而且IPO當天市值就達到京東的一半，288億美元。

彼時，很多人對拼多多的印象，還只停留在電梯廣告里 “拼多多，拼多多，拼得多，省得多”這句魔性的廣告音上。

看到拼多多上市，感覺就像是從天而降了一家電商公司，在你還沒注意的時候，莫名其妙的就做大了，還跑到納斯達克去上市了。

一時間，外界對拼多多更多的是誤解和非議----

增長這么快，全憑假貨瘋狂賣...

拼多多利用人性，放大了占便宜的心理，收割熟人關系網...

淘寶CEO和京東劉強東也出來表態，拼多多和自己根本不在一個級別上，不要拿TA和我們作對比。

輿論對拼多多非常不利，上市的第一個月，市值就大概蒸發掉了35%。很多人翹起小腳，等著看笑話。

后來的故事證明:當置身于時間的長河中，一切都會逐漸分明起來。

• 2020年Q1季報公布，成績單亮瞎了那些看笑話的人的眼~

拼多多的活躍用戶數達到了6.28億。同期，淘寶的活躍用戶數是7.26億。從“0”起步，到現在的“6.28億”用戶，拼多多只用了不到5年的時間，再次創造了電商行業新紀錄。

淘寶活躍用戶數7.26億、活躍用戶增長率為2.1%；拼多多活躍用戶增長率7.3%。總量上看，拼多多的活躍用戶距離淘寶只有1億，但其增長率仍然是淘寶的3倍。

拼多多活躍買家的年均消費達到1842.4元，同比增長47%。GMV達到11572億元，較2019年同期增長了108%。

拼多多收入達到65.41億元，較2019年同期增長44%。

更值得注意的是，截至一季度末，這家公司的賬上還趴著 426億元現金！

用黃崢的話說：“拼多多一直在爆，沒有在某一個階段停留太長時間，所以沒有留給別人模仿和追趕的機會”。

就是這么一家一直在爆的傳奇公司，在中概股組團回歸的大潮里，終于不再獨樹一幟，選擇了跟風回歸。

拼多多值不值得出手？我們好好品一下！

在一個看似沒有任何機會的飽和競爭領域，黃崢看到了什么與眾不同的內容？有什么與眾不同的思考方式？帶領拼多多從0走到了6.28億？

內容有點多，除了市場上能看到的傳聞和故事，還有一些稍顯晦澀的創新理論分析，不過當你看完全文，一定會對拼多多、對商業有新的體會。

1、拼多多的低端顛覆式創新

有一種創新，叫低端顛覆式創新

這個經典創新理論是哈佛大學克里斯坦森教授提出的。

克里斯坦森教授告訴創業的小公司們一個機會：

• 從需求出發：去關注大眾市場，做顛覆式創新----用一個相對比較差的技術、模式，但方便、簡單、便宜。

• 技術是進步的：用一個新的、低端技術，先滿足低端客戶的需求，再自然的顛覆巨頭----

什么意思呢？

打個比方：比如一家汽車廠商，把90%的研發費用都花在了提高最后那10%的性能上，可用這個技術生產出來的車，只有很少的人去買，因為大多數買車的人根本不需要這么好的車。

對于大多數普通用戶來說，這車實在是太貴了、太麻煩了、太復雜了。

這輛車在技術上最后提高的那10%，對于大多普通用戶來說，就是性能過度。

你做的太好了，反而滿足不了大眾市場的需求，變成了服務少數高端人群的工具。

因此，當技術滿足了高端市場的需求，低端市場就會出現未被滿足的空白地帶。

在京東、淘寶都在升級自己的戰略，推動消費者升級，提高平均單次購買額，淘寶專門開設天貓品牌旗艦店，銷售品牌商品，

在此背景下，低端市場留出了巨大的空白。

總理在今年兩會上，還說“有6億人收入也就1000元”，可見也佐證了中國普通老百姓收入水平并不高。

這些收入不高或者價格敏感性的客戶，在淘寶和京東升級戰略放棄低端市場之際，迫切需要一個更好的電商平臺來滿足其需求。

美國留學回來的黃崢看到了機會，他一頭鉆進二三線市場、農村市場，開拓不被重視的所謂低端市場，甚至撿回了淘寶打假擠出的市場。

黃崢幾乎沒有花很大費用搭建自己的平臺，巧妙借助了微信朋友圈等現成的平臺，組合式低端顛覆模式十分簡單有效。

• 買家，是網購不到便宜貨的低消費人群；
• 賣家，是被淘寶和京東拋棄的低端供應鏈；
• 連接方式，流量紅利消失，做流量太貴，干脆就拿微信做好的流量池來直接用，靠微信拼團連接起買家和賣家。

梁寧說“絕大多數人是不愿意做選擇的”。拼團剛好解決了這個問題，熟人推薦、拼團低價、幫忙砍價、助力免單，拼團是在做購物，更是在做社交。

在整個購物過程中，拼多多沒有流量，流量是用戶自己的；也沒有倉儲物流，倉儲物流是商戶的。拼多多只是一個拼團工具。

二、拼多多持續增長的邏輯

大家對拼多多的爭議點之一就是拼多多通過補貼產生低價吸引顧客，一旦補貼停止，顧客就會離去，補貼并不創造長期價值。一旦補貼取消，拼多多就會淪為“小一號的淘寶”

那這個觀點夠不夠客觀理性呢？我們來分析一下

• 一方面，上述觀點沒有搞清楚一個基本事實：

拼多多的百億補貼主要適用于“大牌”，即通過品牌詞搜索獲得銷售量——例如依云礦泉水、任天堂Switch游戲機、嬌蘭小黑裙香水、耐克Air Jordan運動鞋，等等。

而拼多多上面的大部分便宜貨屬于“白牌”，即主要通過品類詞搜索獲得銷售量——例如在插線板、紙巾、普通襪子等。農產品之類的大宗商品絕大部分也可歸類于白牌。這部分是不需要補貼的商品，而且特別適合“薄利多銷”打造爆款，進而激起復購欲望。

• 另一方面，“飛輪效應”告訴我們：低價的結果不是一次性的購買行為，而是一系列正反饋效應的起點：

低價能夠帶來更多的顧客，更多的購買行為，這樣才能強烈地吸引更多的商家入駐，逐步打破其他平臺對商家的壟斷，提供更豐富的商品選擇。

更多的商家入駐將帶給用戶更多的商品選擇，從而帶來更多的購買行為，并逐步培養起用戶的信任度。

更多的購買行為能夠攤薄成本，繼而降低價格。譬如賣出去200多萬把的雨傘肯定比10萬把更低。

因此，低價將是拼多多未來重要的競爭策略，助推公司各項業務良性循環發展。

三、拼多多的未來進化

----低流量成本

在流量爭奪時代，拼多多的最大優勢還是裂變帶來低流量成本。

拼多多發展早期，通過微信拼團的獲客成本是1塊錢；

上市前12個月，獲客成本是61塊錢，這里面包含了品牌費用。

此時，淘寶和京東的獲客成本是300塊錢。

到了2019年，拼多多獲得一個用戶需要花143塊錢，淘寶要花536元，京東花757元。

----向中高端滲透

• 關于賣家

財經小晚說：

極低價格需要極低成本，極低成本如何保證品質呢？

黃崢說：

我們正在通過升級供應鏈和打擊假貨來提高商品質量，全國可能沒有誰比我們更努力打造這個平臺了。

2018年7月，拼多多公布了定向品牌招商廣告；

2018年8月31日，APP改版，首頁正中位置出現“品牌館”；

2019年，開啟“百億補貼”計劃， 3C數碼、潮鞋、海淘舶來品成為補貼商品；

2020年4月，拼多多與國內兩大權威球鞋鑒別平臺“get”“知解”達成鑒別服務合作。同時，也上線了個人賣家的寄賣服務。

• 關于買家

記者曾經問黃崢：

“拼多多的低價策略吸引的是價格敏感的用戶，這意味著中高端人群也許永遠不會上拼多多”

黃崢說：

“我們吸引的是追求高性價比的人群，這跟他的消費能力沒關系，只有傳統公司才會用一線、二線、三線來劃分人群，拼多多滿足的，是一個人的很多面”

的確是，所有人都喜歡便宜實惠，只是每個人對便宜實惠的看法是不一樣的。

剛開始，拼多多只能提供質量一般、但是價格極低的商品，因此在低端市場受到了歡迎。

隨著拼多多逐步開始提供品質更好，價格便宜的商品，主流市場的客戶也逐漸感受到了便宜實惠，紛紛開始使用拼多多。

從數據上也能看到這個趨勢：

2019年第二季度，拼多多的一、二線城市GMV占比，猛增至48%。

參考一下沃爾瑪的發展歷史，我們會看到類似的情況。

沃爾瑪的營銷策略就是低價策略，天天都是低價。

早期的發展戰略是采取“農村包圍城市”的路線，在美國廣大的中小城市發展連鎖店，直到公司足夠強大以后才進軍大中城市。

這個戰略非常成功，沃爾瑪持續保持高速增長。但是在沃爾瑪發展早期，美國大中城市老百姓對沃爾瑪印象不佳，覺得它是一家小城鎮的廉價超市，產品質量都一般。

四、尾聲

在所有中國互聯網公司當中，想必拼多多是引發爭議最大的一個。

直到兩三天前，還有人對我嚴肅地抱怨：拼多多的商業模式是不可持續的，甚至是有害的，因為它違背了“消費升級”的大局，純粹是依靠補貼換客戶等等。

而我想說的是，

中國從來不是微博體現的那個“人人悅己，光鮮亮麗”的樣子，

不是知乎體現的那個“人均985，年薪百萬，剛下飛機”的樣子，

不是豆瓣體現的那個“人人讀過卡夫卡，全都喜歡村上春樹”的樣子，

也不是小紅書體現的那個“一年之內炫耀自己買了法拉利的人比法拉利年產量還多”的樣子。

拼多多在用戶端的未來，仍有很大想象力。

財經小晚在采訪黃崢的時候曾問道：

“你在哪些方面會比別人強？”

黃崢說：

“我可能只在一個方面比少數人強一點兒，我能隔絕外部壓力，回歸本原，理性思考的能力，有時候有點逆思考的能力”