在佛山衛浴行業內，每年賺2到3個億，對于一些知名衛浴企業來說，屬于不錯的業績，小一點或者名氣稍弱的企業也就1億左右甚至不到，而日豐衛浴在2012年的營業額達到了3個多億，一路上不顯山不露水，卻已經在衛浴行業有所作為。作為一個從管道行業起家的企業，日豐以提供優質產品和服務著稱，品牌經過十余年的發展,得到全球各地客戶的一致認可。創造了日豐管道“放心使用五十年”的品牌保證，而從2009年開始低調進入衛浴行業，日豐從外行業進入衛浴行業，并取得良好的發展，其發展的模式，同樣值得衛浴行業去探討和深思。
當前，衛浴行業經過幾年的市場沉淀，開始慢慢學會去總結市場，總結發展，做終端、做產品、搞傳播、開電商，渠道的改變和未來的定位，使得衛浴行業漸漸開始在穩步中求發展，而終端、電商……在未來的發展中，同樣需要行業去做最精密的打算。
“外行”轉戰衛浴，產品渠道成突破口
近年來，很多外來行業企業開始進軍衛浴行業。2009年，管道行業的巨頭企業，佛山日豐企業開始正式進軍衛浴市場，推出了日豐衛浴等一系列衛浴產品，從而將日豐的范圍直接從管道行業擴展到了衛浴行業，力求打照衛浴行業的品牌產品。2012年10月，以不銹鋼壓力鍋為主要產業的蘇泊爾開始進軍衛浴行業，投資30億元，創辦衛浴產業園項目，從而打造以不銹鋼潔具(水龍頭、水槽、掛件)、浴缸為主，逐步向不銹鋼潔具、衛生陶瓷等產品延伸，最終進軍整體衛浴領域。2011年2月，以地板聞名的圣象集團繼推出“圣象美詩”整體衣柜，打造木業全產業鏈后，再次推出“圣象衛浴”品牌，從而標志著圣象地板正式進軍衛浴行業……
隨著市場環境的不斷擴大，越來越多的非衛浴企業開始將市場范圍伸入衛浴市場，希望分一杯羹。然而，對于外來行業企業來說，從自己熟悉的一個行業進軍另一個“沾親帶故”的行業甚至八竿子打不著一撇的行業，不僅面臨著市場的危險，還將面對著行業的沖擊。
“首先還是要找到進軍這個行業的突破口，從一個熟悉的行業進入不熟悉的行業，企業需要一個適應的過程，行業和消費者同樣需要一個適應你的過程，這就是交給企業的家庭作業，如何做，怎么樣，我認為，產品、渠道怎樣有機的結合是突破口。”記者在日豐采訪時，日豐衛浴部門負責人第五宏斌告訴記者。
諸多企業進軍衛浴市場，給予衛浴市場不小的沖擊，記者曾經在采訪時，針對此事，就有衛浴企業負責人表示“是機遇，也是挑戰。”當前，國內的衛浴市場并沒有統一的行業規則，甚至沒有一個統一的協會組織，整個行業相對混亂，并處于無序競爭中。一些大企業進軍衛浴市場，能夠使得行業對衛浴的發展更加重視，也會促使更多的衛浴企業開始注重自己渠道的建設，不僅是品牌渠道，還有銷售渠道。而如美的等企業選擇經營整體衛浴，打造產品的“智能化”融入越來越多的科技含量，帶來健康、環保的全新生活理念，更是促使衛浴企業要改變當前的生產渠道和科技渠道。
從一個行業進入另一個行業，怎么去借力很重要。日豐以管道起家，在生產管道上，日豐具有十分豐富的經驗，但是在衛浴的生產上，卻并沒有管道上生產那么多的經驗和技術。因此，日豐除了引進先進的衛浴技術和經驗豐富的衛浴人才外，在針對產品的生產和銷售渠道上，也下了大力氣，產品上大力研發，力求做品牌、做終端，在把握產品質量的同時，做好產品的服務與產品設計。“日豐在進入衛浴行業的時候，考慮了很多方面的因素，其中一個就是管道原有的渠道，是否適合所有的衛浴產品，衛浴產品，跟管道產品不一樣，管道產品屬于預埋的部分，消費者看不到，但是衛浴產品的風格設計，卻是消費者十分注重的，因此，就必須要求管道企業在追求原來注重品質的基礎上，要學會去注重這個行業所注重的外觀設計。”日豐衛浴負責人說。
同時，他也提到，在衛浴產品中，如何去尋找一個突破口很重要。這個突破口其中一方面就表現在銷售渠道上。日豐在管道上面具有強大的銷售商團隊，因此，在衛浴產品進行研發后，開始針對銷售渠道進行選擇性銷售，不是一味的用產品轟炸市場，而是通過原有的銷售商，將日豐衛浴產品逐步推進市場，從而使得在逐步推進的過程中，尋找其中的盲點，也讓衛浴市場消費者逐步去適應這個新產品。這也使得日豐衛浴產品能夠在這幾年時間里面逐步在市場上占據一席之地的重要方式。
據悉，近年來，很多行業開始進入衛浴市場，并紛紛推出新品對衛浴市場進行滲入。記者對此問題也采訪了第五宏斌，他表示：“衛浴行業有著廣闊的市場。舉例來說，當前衛浴企業所占據的衛浴市場份額只有10%左右，也就是說，還有接近90%的市場處于空白狀態，這就是說，還有90%的市場是其他企業可以去競爭的，留給企業的競爭空間非常大，也誘使很多企業開始轉戰衛浴市場。”而在談及日豐進入衛浴市場時，第五宏斌說：“日豐本身具有強大的名氣，而本身公司的產品就分為兩大塊，一塊是管道，一塊是衛浴。現階段，衛浴體系相對獨立，但如果僅僅做管道，對于這個行業來說，太過于局限，因為一個行業的特點，在一定程度上決定了這個行業的企業有多大的發展空間，所以，依托日豐多年來做管道的強大實力，進軍衛浴市場，其承受的市場壓力將會比其他一些企業進入衛浴行業所承受的壓力要小。”
利益驅動是進軍衛浴業的主要推動力。據蓋洛普中國區唯一代表CRC世研機構、中國建筑裝飾協會以及《家飾》雜志三方聯合對外公布的《2011年中國衛浴家居流行趨勢報告》顯示，從2010年開始，隨著中國城市化進程的加快，衛浴家居市場處于高速增長階段，每年保持15%-20%的增長幅度。2010年國內衛生潔具市場規模達約735億元，2011年預計同比增長約為20%，達到855億元。而同時，該數據也指出，中國經過多年的發展，現已經成為全球最大的衛浴產品生產、銷售國。但總體來看，衛浴行業依然存在企業數量眾多，行業集中度低，處于價格競爭的初級階段。衛浴行業規模大，前景廣闊;廠家多，毛利潤高，無論大企業還是小作坊，都活得還比較滋潤;行業還沒有出現絕對的品牌和寡頭，沒有一家的產值能占到行業的5%。這就不得不使得一些企業開始將企業發展劍指衛浴市場，而這種現狀將會在近年里愈演愈烈。加上消費者的觀念的改變，企業搶占市場也將推動衛浴產品向著整體衛浴和智能衛浴進化。
在一二線城市推廣，在三四線城市布局
日豐衛浴在佛山這幾年不顯山不露水，卻已經能夠達到年銷售額3個多億，一方面體現了日豐衛浴本身的底子厚，品牌意識以及多年來積累的消費者良好口碑成就了日豐的成功，另一方面也說明了日豐低調務實的風格，日豐管道給予的消費者承若是“日豐管管用五十年”，簡單中正中消費者心理，而日豐衛浴能夠在創業短短幾年時間達到3個多億的銷售，同樣與日豐的精神不無關系。
當前，很多衛浴企業，包括剛進軍衛浴企業的新型企業和一些老衛浴企業，都在產品的推廣上面加大了力度，一些衛浴企業選擇了加大投資從廣告宣傳上下手，而市場覆蓋上，一些企業則選擇了典型的“農村包圍城市”，從三四線城市進行推廣，逐步穩定市場。而記者在采訪中，就日豐衛浴的宣傳推動也采訪了第五宏斌，他表示：“日豐在推廣上，依舊還是以一二線城市為品牌推廣重點，三四線城市作為市場推廣重點，通過在一二線城市的大力宣傳提升知名度，推動提升三四線城市的市場占有率。
主要的推廣點，通過在一二線城市的大力宣傳，從而推動三四線城市的知名度。”
眾所周知，國內一、二級城市由于相對三、四級城市經濟發展迅速、完善，市場信息較透明，市場競爭日趨白熱化，各大品牌優勢格局已成定局，變化不大，市場需求總量就那么大，但是在品牌的推廣上，一二線城市高度發達的經濟力量卻是三四線城市無法匹及的。在衛浴銷量上來看，由于房地產行業緊密相關的家居建材行業受其影響大，導致衛浴產品需求量降低，衛浴產品想要在一、二級城市拓展更多更大的市場困難重重，對此，第五宏斌也表示：“日豐衛浴立足于一二線城市宣傳，但是在市場份額上，還是會將主要布局集中于三四線市場，這不僅是市場形勢的要求，也是日豐本身的定位和原有資源的關系。”
一方面，國內一二線知名品牌渠道下沉，加快滲透三四線城市，搶占市場，加上三四線城市近年來建設力度加大，伴隨著市場的需求同樣劇增，使得國內很多衛浴企業開始轉戰三四線城市，而對于日豐衛浴來說，布局三四線城市，除了市場的需求外，日豐多年來以管道作為主要經營項目，其除了一些大型的工程商集中的一二線城市，一些小型的經銷商大多集中在三四線城市，而隨著日豐衛浴產品的推出，一些經銷商開始代理相應的衛浴產品，這就使得日豐衛浴在三四線城市的強大經銷商團隊開始將日豐衛浴布局于三四線城市，這種固有的資源，也使得日豐衛浴在短短幾年時間開始出現上億的銷售額。低調中已經開始躋身衛浴大品牌之林。
終端，并不局限于產品
“衛浴產品，一是做好定位，二是做好終端。首先必須定位自己產品是高端還是低端，其次就是要做好產品的終端服務，這跟日豐管道是一樣的。‘日豐管管用五十年’不是隨便說的，信心在于品質，現在衛浴產品也是一樣，對于剛進軍衛浴行業的企業，需要怎么做，是逐步推進還是需要改變?是學習科勒推出精品，還是學習九牧，做健康廚衛專家，還是應該學習TO-TO，做科技?可能都不是，因為現在大家都在講自己的品質好，那你如何顯得比別人品質好，這才是重要的。”第五宏斌說。
衛浴行業流行一句俗話，“一流的企業做文化，二流的企業做品牌，三流的企業做產品”。同樣的做衛浴產品，做市場終端，做法不同，收到的效果也不一樣。與諸多衛浴專家一樣，第五宏斌也認為，衛浴品牌做終端，并不等于僅僅是把產品生產好，而是需要給予消費者更好的消費品質，讓“日豐管管用五十年”這樣的消費品質在衛浴里面同樣適用。
“做產品終端，更多的還是整個衛浴從產品質量到產品服務的一個整體方面，如果單純的去提高產品的質量，提高產品的品質標準是不夠。消費者追求的是放心，那么企業做產品做終端，就該抓住消費者的放心心理。”第五宏斌說。他認為，企業對于消費者來說，應該做終端做細節，總體九個字———“看得見、摸得著、買得起”。
對于企業來說，做終端的其中一點就是做品牌、做產品。產品質量的好壞是決定其是否能夠搶占市場的重要環節，其次便是做好終端客服服務，當所有的知名衛浴企業都在做終端，提高產品質量，做好產品設計的時候，一款產品如何能夠使得消費者放心便成了主題。因此，怎樣吸引消費者顯得十分重要，日豐管在幾十年發展時間里，以其優質的品質獲得了大量消費者的信任，這使得日豐在發展衛浴市場時候具有一些先天的優勢，然后，如何抓住更多的消費者才是重點。
“作為企業，你要了解和掌握消費者的消費需求，做好消費者的消費反饋，并合理利用有效的銷售技能實現銷售的目標。在衛浴產品的功能性特點方面分析，消費者購買衛浴產品時，主要通過感受和獲得衛浴產品本身所具備的實用感，這就需要我們在進行衛浴產品購買時，要讓消費者看得見，摸得著。”一名衛浴行業人士在跟記者聊衛浴產品做消費終端時，也這樣說道。
對于消費者來說，對衛浴品牌和銷售人員的信賴程度，也決定了消費者是否會選擇這款衛浴產品。日豐在管道銷售上，有著多年的消費群體，其本身所具有的品牌信任度是很多消費者認可的，這就是的日豐衛浴的質量在很大程度上獲得了消費者的心里信任。同時，衛浴作為耐用消費品，消費者的購買決策周期相對較長，受周圍影響的因素比較多。尤其是已經使用的衛浴品牌，一旦服務好，將會成為消費口碑傳播開來，這對企業做終端品牌的幫助是非常大的。
而在談及衛浴產品怎樣做好終端的時候，第五宏斌也表示：“企業也好，產品也好，關鍵是要做細，當前，很多衛浴工廠都有一個盲點，大家都在說整體衛浴，說廚衛一體化，在大而全面的地方下功夫，但是產品本身專和精的核心競爭力卻被忽略了，做產品也好，做消費者服務也好，關鍵還是要從細節下功夫。”他列舉了汽車的例子，汽車出現這么多年，真正賺錢的是洗車、維護、保養的。做衛浴也是一樣，做品牌，做終端，就是要把產品從銷售到售后做透，只要把產品力做夠，推動力做夠，那就一定會有效果。
據悉，日豐衛浴在原本的日豐管道經銷商處也多有銷售，通過原有的基礎資源，對現有的資源進行推廣，而做好產品的專業店面和展示，也是日豐在進行產品宣傳與品牌終端的一個重要方面。第五宏斌表示，做衛浴企業，一定是要做細節，細節把握好，對整個衛浴的終端發展都會有好處。
而在談及電商一塊時，第五宏斌表示，電商要做，但是，一定要慎重地做。當前，隨著電子商務的高速發展，其商業影響力與日劇增已成不爭的事實。雖然銷售額還未能與實體商業相持平，但是電商所帶來的魅力已經被很多人所共識，尤其是2012年淘寶“雙十一”當日銷售額突破191億，并于12月2日銷售額達到10000億元的里程碑式數據，使得眾多的衛浴企業開始大談電商。
有效數據顯示，截至2012年第三季度，我國互聯網用戶已經達5.5億人，同比增長44.1%，電商總規模也達到5萬億元人民幣，同比增長13.7%，這一數據更是堅定了衛浴企業進軍電商的決心，于是截至2012年底，入駐天貓商城的衛浴品牌已達260多個，上傳至天貓商城的衛浴用品高達117200多件，一些從其他行業進軍衛浴的新企業也開始在電商方面進行推廣，衛浴企業對電子商務的熱情及樂觀程度可見一斑。
電商發展是未來的趨勢，但是，現階段發展并不成熟，從本質上來看，衛浴品牌發展電子商務的形勢也并非企業所想的那么樂觀。不僅衛浴品牌電商銷售額遠低于實體店銷售額，而且，就2012年顯示，衛浴品牌電商退貨率及退款率高于實體店。對此，第五宏斌也表示：“消費者更多的是希望得到實際的體驗，看得見、摸得著、買得起。但是很多時候企業還沒有搞清楚電商之間的關系，另一方面，廠家和商家是不一樣的，而電商主要是廠家在做，但是我們都知道，電商主要是做零售生意，對于大企業來說，你真的要做零售生意嗎?這是個很大的問題，你具備這個能力嗎?你真的能夠比商家做的厲害嗎?商家做零售絕對比廠家要專業，廠家盲目做電商，就相當于廠家去做自己并不擅長的零售，這本身就是個問題，所以，電商要做，關鍵是看怎么做，最主要的，還是需要去做好電商與企業本身的一個融合。”
據悉，由于電商虛擬交易特征影響消費者對產品的全面認識，存在一定的偏差，退貨及退款的概率要高于實體店。加上電商成交商品數與實體店相比要少的多，實體店縱然退貨單數及退款單數要高于電商，但電商退貨率及退款率仍高于實體店。而且電商熱銷產品較單一。衛浴品牌通過電商銷售的產品中，水龍頭、花灑、五金及五金配件的小件產品占據大部分。浴室柜、坐便器等大件產品成交商品數相對較少。相對整體衛浴的概念而言，存在不小的差距。
日豐衛浴
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