文｜劉春雄（新營銷體系創始人）
劉春雄：鄭州大學教授、清華大學MBA、北京大學EMBA、中國人民大學MBA特聘教授
BAT 之所以厲害，因為它們是流量之王，擁有分配流量的權力。
百度占有搜索流量，阿里占有電商流量，騰訊占有社交流量。
百度和阿里的流量均屬功能性流量。對用戶來說，均非高頻流量，流量有天花板。
騰訊就不同了，社交是人的天性，社交流量是高頻流量，社交流量永不枯竭。
甚至可以說，社交流量是一切流量之源。
01.
流量的變遷
商業伴隨流量而生，只不過過去不用流量這個詞。流量的變遷大致可分為三個階段。
第一階段是傳統的社區商業。農業文明和工業文明早期的商業形態就是如此，比如雜貨店。
中國現在的流通環節，仍然是社區商業。
社區商業的基本特征，就是店主的生活半徑與消費者的生活半徑重疊。
因為生活半徑重疊，所以形成了三位一體的關系，即關系、認知、交易三位一體。關系的建立是因為生活半徑重疊，即熟人關系。
這個時候，即使是 “好酒不怕巷子深”，其實巷子也沒有多深。
第二階段是中心商業。中心商業，店主的生活半徑不僅與消費者生活半徑沒關系，即使是消費者也是到遠離生活半徑的商業中心購物，比如百貨商店、商業街、KA 等。
中心商業，地段就非常重要。所以商業的說法是，地段，地段，還是地段。
地段就是流量，客流量。中心商業進入中國，變成了流量分配，即使是沃爾瑪也不能免俗。
流量分配，不是靠前臺價差賺錢，而是收取各類后臺費用，如陳列費等。
第三階段是線上中心商業。阿里、京東，包括各類垂直 B2C，都是線上中心商業。
線上線下中心商業的邏輯是一樣的，都是流量平臺，都是流量分配，賺取級差地租。
02.
中心商業的宿命
哈佛教授麥克奈爾提出的一套理論 “零售商業輪轉假說”。新型商業機構初期都是 “三低”（低地位、低毛利、低價格），如果成功，就會改善設施，提供更多服務，就會增加費用，強制價格提高，結果都會與它所替代的商業機構一樣，成為 “三高”（高地位、高毛利、高價格），直至新的商業機構出現。
我把輪轉假說稱為中心商業的宿命，誰也逃不過，包括電商。
商業增加最快的成本，不是商業設施成本，不是人力成本，不是供貨成本，而是房租，或稱“級差地租”。
優質地段總是稀缺的，對優質地段的爭奪，導致房租增加很快。所以，商業輪轉，從 “三低” 向 “三高” 轉化不可避免。
地段的爭奪，本質上就是流量（客流量）分配。
中心商業的宿命，電商也逃不過。現在的 B2C 也是中心商業，只不是線上。
電商的演進，未來也一定符合 “零售商業輪轉假說”。一定會出現新的電商 “三低” 替代目前的電商 “三高”。
03.
平臺流量邏輯
阿里最早是做 B2B 的，雖然地推厲害，但流量不大。
淘寶是 C2C，淘寶能做成，因為對標【e-bay】。e-bay 收費，淘寶不收費。
淘寶不收費，就吸引了大量小商戶。小商戶進來，也帶來了部分消費者。
線上流量有一個引爆點，當達到引爆點時，流量會激增，這是圍觀心理。線上平臺之所以比線下更大，除了線上沒有地理距離外，就是集體圍觀。
阿里的厲害之處，就在于 C2C 做到一定階段，果斷升級為 B2C。
B2C 讓主流商家進來了，品質也受處分了保證。
微信火爆后，基于微信的商業曾經火爆一陣子，但因為沒有從 C2C 升級為 B2C，所以沒有鬧出大動靜。
不從 C2C 升級為 B2C，就很難成為主流。C2C 是吸引圍觀的模式，B2C 是穩定流量的模式。
阿里從 C2C 到 B2C 的演進，驗證了電商從 “三低” 到 “三高” 的過程。
04.
社交流量，流量之源
在電商流量接近枯竭，B2C 接近天花板的時候，拼多多突然火了。
沒有騰訊引流，就很難有拼多多。
互聯網最大的流量源在社交平臺，如微信、QQ、Facebook、推特等。社交平臺本身不是商業，但它一定衍生商業價值。這也是微信紅包火爆后，馬云極其焦慮的原因。
人類歷史上，有很多信息工具，如電報、電話、電臺、電視，這些均在某個階段成為社會的基礎設施，但遠不如微信那么完整的把線下社交結構整體搬到線上。
注意，我說的是社交結構。一個人的社交圈構成了一個社交結構，社交結構在微信上，個體就必須在微信上。
無論是家庭結構、工作結構、還是純粹的朋友圈，都整體搬到微信上了。
離不開微信，就是因為社交結構在微信上，個體離不開結構。
不僅社交結構搬到線上，而且社交圈子放大了。微信朋友圈的數量，大約是電話號碼簿的 5-10 倍。
如果說電話號碼簿是熟人圈的話，微信朋友圈就是半熟人的圈子。
不僅朋友圈子擴大了，社交頻次也更高了。線下見面不易，打個電話怕打擾，發個微信很正常。
人的社會性，決定了社交是人的基本需要、社會行為。
05.
社交流量與商業
B2C 電商平臺的形態，目前是中心化的。
中心化的平臺，一方面說明它有穩定的巨額流量；另一方面，流量的二次分配，必然形成級差地租，造成流量費越來越貴。這不是任何的人意志決定的，這是必然。
平臺商戶要想降低流量費，就只有創造獨立流量。獨立流量是與平臺博弈的籌碼。
獨立流量從何而來？從社交平臺而來。如果說過去傳統媒體，如報紙、電視吸引了觀眾和讀者的注意力，那么，現在最吸引公眾注意力的是社交平臺。
特別是微信之類的社交平臺，把人類線下的社交結構整體搬到線上。因為個體對社交結構有極大的依附關系，所以，把每個人都帶到社交平臺上來。
社交流量成為這個時代永不枯竭的流量，社交流量是一切流量之源。
如何讓社交流量商業化，這是信息文明時代商業所需要的基本能力，不論這個社交平臺是微信、QQ，還是別的平臺。
# 完 #
劉春雄《新營銷》
作者 | 劉春雄
公眾號 | 劉老師新營銷 (ID:liuchunxiong1964)
首發 | 2018年4月首發于劉老師新營銷
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